Que vous soyez vendeur, entrepreneur ou commercial, savoir vendre au téléphone est une compétence essentielle.
En effet, les techniques de closing sont très importantes pour réussir à vendre. Grâce à ces méthodes de closing, vous parviendrez à convaincre votre interlocuteur et à lui apporter des solutions adaptées à ses besoins. Dans cet article, nous allons voir comment réussir à conclure un appel à travers 5 principes fondamentaux.
Alors, prêt à découvrir comment bien conclure une vente au téléphone ? C’est parti !
Qu’est-ce que le closing ?
Le closing est la phase finale d’une vente où l’objectif est de conclure l’affaire avec le client. Il s’agit de la partie de la vente où le vendeur demande au client de passer à l’achat en utilisant des techniques de persuasion spécifiques.
Le closing peut prendre différentes formes, comme une question directe pour savoir si le client est prêt à acheter, une offre spéciale pour inciter le client à passer à l’action ou une présentation de la garantie ou de la politique de retour pour rassurer le client sur son achat.
L’objectif du closing est de persuader le client de prendre une décision d’achat et de surmonter toutes les objections éventuelles.
Les 5 méthodes de closing
Si vous décidez de vous lancer dans le closing, il sera indispensable pour vous de connaître les trucs et astuces pour être un performant.
Voici nos 5 principes fondamentaux :
1. Identifier les besoins et les objections du client
Il est important de comprendre les besoins et les objections du client avant de tenter de conclure la vente. Cela permet de répondre de manière précise aux préoccupations du client et de montrer comment votre produit ou service peut répondre à ces besoins.
2. Faire une proposition de valeur
Une fois les besoins et les objections identifiés, il est important de faire une proposition de valeur en montrant comment votre produit ou service peut résoudre les problèmes du client.
3. Créer une urgence
Il est important de créer une certaine urgence pour que le client prenne une décision rapidement. Cela peut être fait en mettant en avant les avantages à ne pas manquer ou en offrant des incitations spéciales pour une vente rapide.
Attention toutefois à ne pas trop en faire ! Comme dans tous les domaines, il faut savoir faire les choses avec nuance. Il s’agit ici de créer une urgence, pas de mettre la pression à votre client.
4. Faire des objections et des objections
Il est important de s’attendre à des objections et de les aborder de manière professionnelle et efficace. Cela montre que vous êtes préparé et que vous avez confiance en votre produit ou service.
En effet, si vous ne croyez pas en ce que vous vendez ou proposez, il sera difficile qu’un client le fasse.
5. Demander la vente
Une fois que vous avez répondu aux objections et que vous avez créé une urgence, il est important de demander la vente de manière claire et directe. Cela montre que vous êtes sûr de vous et que vous croyez en votre produit ou service.
De plus, n’hésitez pas à faire le bilan de votre appel avec le client avant de conclure la vente surtout si vous sentez encore quelques réticences.
Maîtriser ces techniques vous aideront grandement à vendre par téléphone mais il faut bien garder en tête que le closing est un domaine qui nécessite un état d’esprit et un certain professionnalisme.
Les erreurs à éviter en closing
Vous savez ce qu’il faut faire pour réussir vos ventes par téléphone. Mais il y a plusieurs erreurs courantes à éviter lors du closing. Voici notre checklist :
Erreur #1 Ne pas écouter attentivement les besoins et les objections du client
Si vous ne prenez pas en compte les besoins et les objections du client, vous ne serez pas en mesure de les résoudre efficacement et de les persuader de passer à l’achat. Vous devez absolument être attentif. Il faudra vraiment écouter votre client et interagir avec lui.
Erreur #2 Ne pas créer une urgence
Si vous ne créez pas une certaine urgence, vous risquez de perdre la vente car le client peut repousser sa décision d’achat à plus tard. En même temps, créer une urgence maladroitement vous fera aussi perdre la vente.
A vous d’ajuster la façon de faire à votre client.
Erreur #3 Ne pas être direct dans la demande de vente
Si vous n’êtes pas clair et direct dans votre demande de vente, vous risquez de laisser le client dans le doute et de perdre la vente. Ne perdez pas de vue votre objectif, la vente. Essaie de suivre une trame de discussion sur laquelle vous devez toujours recadrer vous client. Il ne doit pas mener la discussion et si c’est le cas, recadrez-le en suivant ta trame.
Erreur #4 Ne pas gérer efficacement les objections
Si vous ne gérez pas efficacement les objections, vous risquez de perdre la vente car le client n’aura pas confiance en votre produit ou service. Vous ne devez jamais perdre patience face aux objections de votre client ou faire preuve d’agressivité. Vous devez maîtriser vos émotions et vos mots, c’est votre gage de professionnalisme.
Erreur #5 Ne pas adapter son discours
Si vous utilisez toujours le même discours pour tous les clients, vous risquez de ne pas répondre aux besoins spécifiques de chaque client et de les perdre. Vous devez adapter votre discours au style de communication de votre client.
Si vous ne tenez pas compte du style de communication de votre client, vous risquez de ne pas être efficace dans votre argumentation.
Dans tous les cas, en tant que commercial, vous devez constamment vous adapter à votre client et à sa façon de communiquer sans vous travestir pour autant.
Le closing n’a plus de secret pour toi !
Nous venons de vous dévoiler les 5 principes de closing qui vont vous permettre d’atteindre vos objectifs et de vendre au téléphone.
Désormais, vous connaissez aussi les erreurs à éviter si vous voulez être performant en closing. Si vous démarrez votre business, n’hésitez pas à consulter nos différents articles pour booster votre productivité ou encore les meilleurs outils marketing pour entrepreneurs.